逆勢環境下復方丹參片站穩TOP3的三大營銷秘訣
近幾年，中成藥市場受益于中藥現代化，獲得了飛速發展。但在醫藥行業整體低速增長的大環境下，中成藥市場去年的增長率也已下滑至17.10%。中醫藥產業遭遇到了市場不景氣，然而，復方丹參片仍能站穩TOP 3，究竟原因為何?作為該藥領軍企業的白云山和黃中藥，又為業績進行了哪些探索?
數據顯示，我國七大類醫藥工業總產值在“十一五”期間復合增長率達到23.31%，“十二五”，中國醫藥經濟進入新常態，產業結構轉型加快，增速換擋?！笆濉逼陂g的復合增長率為16.6%。2015年1-10月，中國醫藥工業(七子行業)總產值22931億元，同比增長11.6%，預計2015年將實現醫藥工業總產值28842億元，同比增長11.8%。CFDA南方醫藥經濟研究所所長林建寧曾預測，2016年醫藥經濟增長率將進一步下滑。
受國家實施中藥現代化等因素拉動，我國的中成藥工業取得了長足的進展，“十一五”期間的復合增長率為20.79%。進入“十二五”初期，增速有所提高，最高峰2011年增長34.73%，到了2014年則下滑至17.10%，完成總產值6141億元。雖然有政府的大力支持，但行業整體大環境在慢速增長，中成藥市場仍受到影響，最近幾年的增速也在放慢。
中成藥市場增速放慢
國家實施中藥現代化的確為中成藥市場的快速發展提供了動力，同時國家對于藥品安全的重視程度越來越高，，飛行檢查、曝光違法信息、藥品不良反應監測等監督工作也越來越頻繁。
據CFDA網站資料統計，2014年10月至年底，共有4家中藥飲片或中成藥生產企業被查出有違規行為，回收了藥品GMP證書。到了2015年，行動進一步升級，截止去年12月16日，共有19家中藥飲片或中成藥生產企業被查出有違規行為，被收回藥品GMP證書，1家企業被收回GSP證書，另外，還有3家企業被吊銷GSP證書以及注銷GMP 證書。
其次，CFDA對于中成藥虛假、違法廣告也給予對外公布。2014年全年，共有5家企業的5個虛假宣傳被曝光，2015年(截止12月16日)共有16家企業的17個中成藥品涉及虛假、違法廣告被曝光。
此外，CFDA還定期組織開展藥品不良反應監測并編撰監測年度報告，從側面給行業一個警示。據最近幾年的報告數據顯示，2012年藥品不良反應/事件按藥品類別統計，中藥占17.1%，該項數據在2013年為17.3%，2014年為17.3%，有輕微上漲的趨勢。
復方丹參片仍能站穩陣腳
心腦血管疾病用藥是中成藥市場的一個大類別，在城市公立醫院中成藥市場、縣級公立醫院中成藥市場、社區衛生中心(站)中成藥市場以及鄉鎮衛生院中成藥市場四個終端都排在了第一位，市場份額分別為37.42%、45.70%、38.84%以及46.24%。
中醫認為，治療冠心病心絞痛病多數可以把“益氣活血”作為基本治則，以補為通，以通為補，通補并用。在組方時可選用二、三味補氣藥如黨參、黃芪、黃精，三、四味活血藥如丹參、赤芍、川芎、紅花等組方，以此為基本方，再根據兼證不同加減選用其他藥物。
《本草綱目》有記載，丹參有活血、通心包絡等功，現代中醫藥學臨床表明，丹參能擴張冠狀動脈，增加冠脈流量，改善心肌缺血、梗塞和心臟功能，調節心律，并能擴張外周血管，改善微循環。據米內網米—重點城市零售藥品終端競爭格局數據顯示，在我國35個主流城市零售藥店市場中，2015年上半年治療心絞痛、冠心病用藥TOP 10產品中有9款是中成藥，其中以丹參為原料的產品就有4個，包括了復方丹參滴丸、復方丹參片、參松養心膠囊、丹參保心茶。
據米內網數據庫資料顯示，最近六年，復方丹參片都以6%~7%左右的市場份額排在了TOP 3。根據規格不同，服用1片/次或3片/次，一天三次定時定量，因其服用方便快捷以及不良反應情況較輕等優點深受患者喜愛，也成就了它堅定的市場地位。近年來，復方丹參片已經成功地走進了百姓家，成為了患者家中的常備藥，據藥店銷售人員介紹，復方丹參片在同類藥中的關注度最高，并且一些老客戶都是每次5包、10包規模的購買量，也成為了帶動藥店的銷量提升的品牌產品之一。
目前，復方丹參片的市場競爭激烈，據CFDA網站顯示，該產品的生產批文多達600多條，涉及的生產廠家眾多，但過半的市場份額是由廣州白云山和記黃埔中藥掌握。
復方丹參片在逆境中穩住陣腳，作為領軍者的廣州白云山和記黃埔中藥，其品牌實力自然是不可忽視的。
品牌魔力+連鎖實力 強強聯手的雙贏戰術
廣州白云山和記黃埔中藥是由廣藥集團白云山制藥股份有限公司與和記黃埔(中國)公司于2005年5月合資成立。一方面依托白云山強大的品牌優勢和科研力量，另一方面借助和記黃埔巨大的國際影響力和雄厚的資金實力，實現了雙方的資源共享和優勢互補，塑造出了強大的品牌背景。
廣州白云山和記黃埔中藥是目前華南地區最大的單體中藥生產企業，2014年公司銷售規模超26億元。曾獲得過國家級高新技術企業、國家創新型試點企業、全國先進基層黨組織、全國五一勞動獎狀、全國勞動模范等多個榮譽。品牌實力也是不容小覷。
制藥工業與連鎖藥店之間的工商合作，是醫藥圈經久不衰的熱門話題。制藥工業掌握著資源優勢，而連鎖終端則占據市場領地，雙方若能實現互助，打通營銷脈絡，得到的利益遠遠不只是銷售量的提升。
廣州白云山和記黃埔中藥有著堅實的品牌背景以及品牌實力，經歷過較長一段時期的市場考驗，已成為消費者認可的知名品牌，再加上復方丹參片在治病療效方面的確切成效，無疑使其成為了品牌產品。連鎖能幫助品牌產品在市場上走得更遠，同時品牌產品對于連鎖也有著積極作用，可以幫助藥店吸引客流、維持客流。
白云山復方丹參片愛心公益基金攜手大參林醫藥集團挑戰“發放黃手環”吉尼斯世界紀錄
健康寶貝愛心家園活動
2015年，廣州白云山和記黃埔中藥與多家連鎖合作舉辦了多次活動，例如1月的“溫暖回家路，愛心伴您行”、3月的“313過期藥回收”和“關注易上火人群”、5月的“健康預防，關愛勞動者”、6月的“預防流感手足口病”、7月的“復方丹參片愛心公益基金關愛基層黨員”、8月的“愛肝護膽”科普中國行、9月的關注老年癡呆癥等活動，既為企業推廣了品牌，又拉動了連鎖的客流量。
其中，9月19日白云山和黃中藥以關注老年癡呆癥為主題的復方丹參片愛心公益基金活動，就聯合了包括大參林在內的全國20家百強連鎖，在18個城市同時開展，活動期間免費發放10萬個“防走失黃手環”。據了解，參與活動的500家昆明一心堂門店在活動當日，客流量便提高了20%。
客流量是藥店生存的關鍵條件，與品牌合作開展活動，能借助品牌的號召力吸引客源。通過與品牌企業的合作，店員獲得了培訓機會，藥店的服務質量將獲得一定程度的提升，同時，形象建設等都獲得進一步提高，這些都是另一種收益。
自建藥材基地保后勤 互聯網+推廣順應潮流
發揮品牌實力是廣州白云山和記黃埔中藥不敗的戰略，然而，還有兩大要素，自建藥材基以及互聯網+推廣的思維都成為了這場不敗戰役的助力因素。
據悉，廣州白云山和記黃埔中藥先后建立了國內規模最大的板藍根GAP藥材基地和穿心蓮、丹參、三七、溪黃草等藥材GAP基地，并在全國首家通過國家GAP基地認證。復方丹參片、復方板藍根顆粒是該企業的兩大拳頭產品，相關藥材基地的建立無疑是給公司產品的生產提供有效安全以及充足的原材料保障。盡管飛行檢查查處了一批中藥材飲片生產基地，但對該企業并沒有造成任何影響。
孝心大測試活動頁面示意圖
近年來，隨著網絡營銷的互動性、及時性進一步加強，同時也宣告了網絡微營銷時代的到來。廣州白云山和黃中藥在“白和黃+”的精神領導下，打造出了一套新媒體營銷的立體新模式。
在微信營銷方面，除了及時向目標受眾分享產品的活動和新聞動態，隨時搜集目標消費者的建議和反饋外，還先后開發了“全民防霧霾”、“滅火大作戰”、“孝心大測試”、“幸福喊出來，紅包等你拿”等多款小游戲。通過微游戲不但提高了對微信的粘度、閱讀量，連活動參與度都有很好的提升效果。廣州白云山和黃中藥還籌拍了國內首部關愛老年癡呆癥患者微電影《讓愛回家》，2013年9月17日首映后，在網絡、報紙等各大媒體上引起了廣泛反響。
網絡營銷除了簡單的信息傳遞外，廣州白云山和黃中藥找到屬于他們自己的差異化推廣模式，游戲本身的娛樂性很好的淡化了商業壁壘，大大降低了目標消費者對“廣告”的抵觸心理，內容不再單純地宣傳藥的價值，落腳點在于藥對消費者的價值，如“孝心測試”活動更多是呼吁子女要常關愛父母，不讓父母的等待落空。
結語
逆境求存重來都不是一成不變的，每個從中獲得機遇的企業，都有著屬于自己獨特的戰術。品牌力仍是企業最為看重的部分，也是企業的價值所在，通過與連鎖合作，讓品牌下沉到市場，除了讓消費者加深體驗，更為連鎖帶來客流量及服務、形象等方面的提升，這種雙贏的戰術將走得更遠、更踏實。然而，在互聯網+的沖擊下，企業也需求新求變，微信游戲、微電影等新形式的推廣，把企業帶上了潮流之路，也為業內同行提供了營銷的新方向。(米內網 陸綺媚)