原創 | 預測準確性 VS. 目標達成率

導語

最近又遇到一個老問題，感覺很有必要和大家分享一下。若干年前一家客車制造商在一次培訓中表示，公司目前的預測準確性達到了97%，來他們公司的咨詢顧問也被嚇著了，認為他們已經在預測管理領域登峰造極了。專業人士其實一下子就知道，這是不可能的事情，特別是發生在一家以定制化為主的客車制造企業。昨天一家飲品制造商也告訴我一樣的好消息，他們的一個事業部的預測準確性也達到了95%左右。

收入預估

這個高預測準確性背后的故事很簡單，這是對下月總收入的預測，還不是數量預測，都是收入預測。這種預測主要的目的是為外部股東提供一個交代，告訴股東們我們對下月銷售收入的預估，如果這個偏差很大，股東們會認為這個公司管理混亂，實在不靠譜，甚至股價都會受到影響，這是僅僅提供給最高管理層的“預測”。一般的公司都可以達到95%以上，如果這個預測準確性低于90%，真是比較混亂了。但是，這個高準確性的總收入預估對我們日常運營有作用嗎？可以說毫無指導意義，供應鏈都會一笑了之。

運營預測

后端運營需要什么樣的預測呢？當然要到SKU啊，下月還不行，可能需要提前2-3月才有意義，如果制造提前期長的話。有些公司還要用預測指導補貨，那到SKU/工廠還不行，還要到SKU/DC。這個M-2，SKU/工廠的預測能和那個M-1總收入預測的編制難度同日而語嗎？這是兩個完全不同的“預測”。

總結

對下月總收入的預測不是真正的預測，精確而言是目標達成率（Target fulfillment），在一個企業中，有意義的預測是必須能夠指導日常運營。之所以在此強調，是希望大家能避免誤導管理層，認為銷售做了95%的高準確性預測，而后端運營為何還是這么手忙腳亂。因為你做的根本不是預測，是目標！

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版權所有 趙玲 （Ivy Zhao）

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